2019年6月，邮储银行黑龙江省分行131名零售信贷“金种子”客户经理再次集结，开始了又一次进阶提升的难忘经历。为了打造这支队伍，邮储银行黑龙江省分行党委每年都会安排各种形式的培训，让这些零售信贷的“新苗”茁壮成长。今年，培训又有了新内容，以实战感悟引发深度思考，以标准外拓流程纠偏过往营销动作，以吉尔伯特理论多方位刺激学员主管行动学习动作。为期一周的“外拓”实战，让学员们收获最多、感悟最深。

肖明和汪力的小企业外拓记

来自哈尔滨市分行和牡丹江市分行的小企业客户经理肖明和汪力在培训中“搭伙”，走访哈尔滨小企业客户，这对于平日很难接触到大规模企业的两位经理来说，实在是难得的体验。特别是来自牡丹江的肖明直言，在牡丹江，能接触到的企业还是不如哈尔滨这么多，要不是培训，真的很难有机会开开眼界。

黑龙江红豆杉药业有限责任公司位于哈尔滨市阿城区经济开发区五一东路2号，成立于1996年，是中国红豆杉集团下属子公司，目前在国内有四万亩大型东北红豆杉培育基地，苗木储量超过世界总株数的五分之一，是一家集科研、生产、销售为一体的现代化中药制药的企业。

肖明和汪力的到来受到企业的热情欢迎。他们最初觉得紧张，不知道提什么样的问题合适，显得局促。在团队导师的引导下，他们俩逐渐“进入状态”，从业务出发，了解企业的经营模式、公司业务、运营方式、资金需求。两家企业的负责人在沟通中也逐渐认可邮储银行客户经理的专业能力，并表达了合作意向。肖明和汪力很兴奋，也很有成就感，一次成功的陌生拜访让他们信心倍增。

“单雨望团队”的车贷营销路

哈尔滨市分行单雨望是“坐地户”，外拓分组时，他自告奋勇带领于洪帅和杨丽两名同组学员，前往东风标致4S店进行走访。

此前单雨望已经备选5家4S店，由于“搭伙”学员分别来自牡丹江和佳木斯地区，经过组内充分讨论，从品牌知名度、品牌认知度、品牌美誉度到黑龙江省其他地区4S店营销的参考性、复制性，所以选择“东风标致”这一品牌，“东风标致”秉承“严谨、激情、雅致”的品牌优势，精准定位中青年客户群体，以低调、简约大气的风格，锁定了大量的企事业单位的用户，这也与邮储银行的目标客户相吻合。在拜访过程中，三位同事与4S店负责人以先共识、再共赢的出发点进行沟通，了解到该4S店的盈利模式、盈利点，以及目前销量等方面内容，今年该4S店处于亏损状态，销量达不到公司目标要求，也在积极寻找营销策略，刺激销量，单雨望及两名客户经理在沟通过程中充分了解了4S店的想法，并提出自己的建议，邮储银行可以作为营销渠道，分为两种策略助力营销，一是开展邮储银行内部团购节，系统内进行宣传，二是针对银行目标VIP客户开展贵宾客户购车沙龙，联合理财经理邀约意向客户，由4S店专业讲师引导购车。此方案得到客户的充分认可，并提出愿意提供活动资源支持。

车贷业务需要突破，突破点就在于邮储银行一线客户经理如何开展创新营销，业务部分如何支持、协调，开展活动的支持。通过这次拜访，单雨望、于洪帅和杨丽也对4S店营销有了重新的认知，从刚开始的张口结舌，到后来的“相谈甚欢”，客户经理表示在这个过程中对外拓营销也有了全新的体验。于洪帅和杨丽还表示说，是单雨望面对客户时的积极主动和坚持不懈的精神让他们倍受感动和鼓舞，也是单雨望的鼓励让他们勇于挑战自己，三个人一起“痛并快乐着”，虽历经很多困难，却也享受这样的成果，享受自己蜕变的过程，并表示回到工作岗位上马上实现所学内容。

为期一周的外拓，齐齐哈尔团队是“抗高温”，哈尔滨团队则是“迎暴雨”。冰与火的双重考验让客户经理们更坚韧，也更耐心。在紧张的外拓和培训之余，哈尔滨和齐齐哈尔两地分别举办了“蟹子座生日会”，为巨蟹座和双子座的学员过集体生日。听到温暖的生日歌唱响，零售信贷“金种子”们忘记了雨水浇灌的辛劳，也忘记了烈日炙烤的煎熬，满心都是邮储大家庭的温暖和力量。